学び舎 ／ 北原孝彦の経営論
属人化を講師へ移すだけでは終わらない。商品が選ばれるブランドへ
社長以外の人に売ってもらえば、属人化は解消するのでしょうか。私は、誰が話すかから、商品がどんな価値を届けたかへ進んでほしいと思っています。
この記事で伝えたいこと
人の人気から、商品の価値へ。
私への属人性が講師へ移っただけなら、まだ人に頼っています。お客様の成果を通じて、プロダクトそのものが選ばれる。そこまで育てるのがブランドなんです。
人を替えても、依存は残ることがある
社長の発信で売れていた商品を、講師や担当者に売ってもらう。それは一つの変化です。ただ、次の人の人気や話す力だけで売れるなら、依存先が移っただけかもしれません。私は、属人性を人からプロダクトへ持たせると表現しました。誰が担当するかだけではなく、その商品を選ぶ理由が育っているかを見るんです。
社長に依存
その人だから選ぶ
講師に依存
別の人だから選ぶ
商品への信頼
価値と成果で選ぶ
主役を、お客様の成果へ移す
私自身が来てくださいと言うより、学びを通じて変わったお客様が何を得たかを伝える。成果を発表する場や、その経験が分かる発信を作る。お客様の感情が動いた場面は、見ている人にも記憶に残ります。ただ、派手な言葉で盛るのではありません。何に悩み、どう変わり、どんな価値を受け取ったかを、その人の経験から伝えるんです。
商品で選ばれる理由を、チームで育てる
商品自体の価値とお客様の成果で、初めての人にも選ばれる状態を目指す。そうすれば、社長が毎回前へ出る以外の入口が作れます。そのためには、提供する価値や対応の基準をそろえ、担当者が変わってもお客様へ届くようにする必要があります。人を消す話ではありません。人の努力が、商品とブランドの信頼に積み上がる形を作るんです。
自社で確かめること
この記事のまとめ
属人化を移すだけで終わらず、商品が価値と成果で選ばれる状態へ。
- 社長から講師へ売り手が替わっても、その人の人気だけで売れていないかを見る。
- お客様の悩み、変化、受け取った価値を、実際の経験から伝える。
- 提供する価値と対応の基準をチームでそろえ、人の努力を商品の信頼へ積み上げる。
