学び舎 ／ 北原孝彦の経営論
顧客リストではなく、信頼を引き継ぐ。事業承継で急がないこと
事業を手放し、お客様を別の会社へつなぐ。名前と連絡先だけを渡しても、これまでの関係は引き継げません。相手が納得できる順番を考えてください。
この記事で伝えたいこと
顧客リストではなく、信頼を引き継ぐ。
お客様が好きで選んだ理由を、いきなり変えないでほしいんです。なぜ変わるのか、誰が支えてくれるのか。その文脈を伝えて、信頼を渡すんですよ。
新しい相手の良さだけを伝えても足りない
手放したプロテイン事業のお客様を、別のメーカーへつなぐ相談でした。次のメーカーを紹介すれば移ってくれる、というほど単純ではありません。お客様には、今までその人から買ってきた理由があります。急に新しい基準だけを示されると、自分が選んだものを否定されたように感じることもある。変化の速さを、お客様の側から見てください。
これまでの信頼
選ばれていた理由
変化の説明
背景と支えてくれた相手
次の関係
納得して選べる状態
変わる理由と、感謝の文脈を伝える
私は、製造が止まる背景と、それを支えてくれた相手への感謝が伝わるように話してほしいと提案しました。自分がお客様へその文化を届けてきたからこそ、次の人へつなぐ理由も自分の言葉で伝える。黒から急に白へ変えるのではなく、少しずつ色を変えるように、相手が理解できる段階を作るんです。
受け継ぐのはリストだけではなく、その選択の理由と信頼。
前の人を否定せず、次へ渡す
事業承継で、先代のやり方を否定し、新しい自分の良さだけを話しても、長いお客様の関係は育ちません。先代を信じて選んできた人がいるからです。受け継ぐのはリストだけではなく、その選択の理由と信頼。何を残し、何を変え、なぜ変えるかを丁寧に話す。この順番を飛ばさないでください。
自社で確かめること
この記事のまとめ
事業承継では、連絡先だけでなく、選ばれてきた理由と信頼を渡す。
- お客様がこれまで誰を、どんな理由で選んできたのかを理解する。
- 変わる背景と支えてくれた相手への感謝を、自分の言葉で伝える。
- 先代や前の担当者を否定せず、何を残し、なぜ変えるかを段階を踏んで説明する。
