集客商品と次の商品を分ける。FL・SLの商品設計
既存のお客様には売れるのに、広告で初めて知った人には売れない。同じ商品でも、選ぶ前に必要な信頼は違います。初めての人向けの商品と、その後の商品を分け、自社の商品設計を確認しましょう。
初めて会った人と、YouTubeなどで考え方を知っている人では、商品を選ぶ理由が違います。初めてでも価値が伝わる商品と、利用経験や信頼があって選ばれる商品を分けて見てください。
FLとSLの違い｜初めてのお客様と既存客で分ける
FLは初めて自社を知った人にも価値が分かり、購入を検討してもらえる商品。SLは利用経験や発信を通じた理解・信頼がある人に選ばれる商品です。安い商品と高い商品、というだけの分け方ではありません。
FL｜初めての人向け
初めてでも価値が分かる
自社を知らない人も購入を検討
SL｜理解・信頼がある人向け
経験をもとに次に選ぶ
利用実績・発信を知った人へ
集客商品から次の商品へ進む理由を設計する
私のコンサルティングも、考え方を知っている人と初めての人では、選ぶ背景が違います。既存客には売れていても、初対面へ広告を出せば同じように売れるとは限りません。利用実績や発信を通じて、判断する理由を知ってもらいます。
FL
初めての商品を選ぶ
理解・信頼
利用実績や発信で知る
SL
次の商品を選ぶ
売れている商品でも、初めての人にそのまま売れるとは限りません。買ってくれた人が、その前に何を使い、何を見て、どんなことを知っていたかを確かめてください。
SLの利益を、次のFLの商品開発に使う
FLからSLへ進む流れができたら、残した利益で次のFLも開発する。社長の発信を別の講師へ移すだけなら、依存先が変わっただけの場合もあります。講師名だけでなく、内容や利用した人の成果でも選ばれる商品を考えてください。
SLの利益
残った利益を確認
商品開発
初めての人が選ぶ理由を作る
次のFL
新しい入口の商品へ
この記事のまとめ
新規客向けと既存客向けの商品を分け、次の入口も作る。
- FL初めて自社を知った人にも価値が分かり、購入を検討できる商品です。
- SL利用経験や発信を通じた理解・信頼があり、次に選ばれる商品です。
- 開発SLで残した利益を次のFLへ使い、講師名だけに依存しない商品の内容を育てます。
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初めての人向けの商品を確認する
各項目で近いものを一つ選んでください。
次の商品を選ぶ理由を確認する
各項目で近いものを一つ選んでください。
次の入口の商品を考える
各項目で近いものを一つ選んでください。
FL・SLの商品設計
チェックシート
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