年商3,700万円・税理士事務所の組織課題

受注が取引先の紹介頼み→紹介は最強。紹介の正体＝相手の背景にいる人を想像する連想ゲーム

自社の強みは、自分で考えずにお客様に聞く

「紹介してください」でなく「一緒に勉強しよう」

受講生の後ろ側（友人・家族）まで大切にすると紹介が生まれる。UBM支部会を無料で全国同日開催したのも既存の「旦那に聞かせたい」から

コミュニティ依存の売上（既存9割）から離れ新規を追おうとした→北原は新規を追っていない。新規優遇で既存を捨てると紹介が生まれない

出張50回の目標→28回まで。勉強会を自分でやらず「呼んでもらう」設計で集客すら要らない

広告80万円で成約ゼロ。接触回数より先に、説明を見直す

製造委託先が限界になったら。次の工場と、話す相手を探す

口コミが下がり、売上が半減。飲食店が先に向き合う相手

お客様の声を、口コミ・ホームページ・社員教育につなげる

集客商品と次の商品を分ける。FL・SLで商品設計を整理する

発信を止めて、お客様が離れた。指導を変える前に見直す判断軸

「出せば勝てる」のに資本が減る。集客の目標を事実へ戻す

イベント設計は、運営メンバーから。会場費と日程を決める順番