受注が取引先の紹介頼み→紹介は最強。紹介の正体＝相手の背景にいる人を想像する連想ゲーム

自社の強みは、自分で考えずにお客様に聞く

「紹介してください」でなく「一緒に勉強しよう」

受講生の後ろ側（友人・家族）まで大切にすると紹介が生まれる。UBM支部会を無料で全国同日開催したのも既存の「旦那に聞かせたい」から

コミュニティ依存の売上（既存9割）から離れ新規を追おうとした→北原は新規を追っていない。新規優遇で既存を捨てると紹介が生まれない

出張50回の目標→28回まで。勉強会を自分でやらず「呼んでもらう」設計で集客すら要らない